Existem dois modelos de decisão: pesar custos e benefícios, ou perguntar 'quem sou eu, que tipo de situação é essa, e o que alguém como eu faria aqui'. O modelo de identidade explica escolhas que parecem contrariar o próprio interesse — por que alguém vota contra uma política que o beneficiaria financeiramente, por exemplo, porque a decisão está mais ligada a quem essa pessoa entende que é do que a uma conta de ganhos e perdas. Uma mudança que contraria a identidade de alguém tende a ser rejeitada, mesmo que faça sentido em números.
“Às vezes decido algo que não faz sentido em termos de custo e benefício, e não sei explicar por quê.”
IdentidadeDecisõesValores
Próximos passos
- Pergunte: que identidade essa pessoa está expressando com esse comportamento?
- Enquadre a mudança em termos de identidade ('é isso que gente como a gente faz'), não só de vantagem prática.
- Não conte só com incentivos financeiros para mudar comportamento — identidade costuma pesar mais do que incentivo.
Base desta orientação
🔬Pesquisa em psicologia📚Filosofia
Biblioteca da Vida